Mettersi in proprio: studiare il mercato e la concorrenza

Mettersi in proprio: lo studio del mercato di riferimento

Presa la decisioni di mettersi in proprio e diventare imprenditore o professionista, il primo grande insegnamento è quello di sapere raccogliere ed interpretare i dati.

Il primo passo è proprio quello di raccogliere ed interpretare i dati del proprio mercato di riferimento.

I dati si possono classificare generalmente in due categorie:

• Dati secondari. Sono i dati raccolti da istituti di ricerca, dall’Istat, dalle università o da altre aziende del mercato che descrivono le tendenze del settore in cui desideriamo entrare, come si comportano i clienti, quali sono le vendite, la dimensione del settore e altre informazioni per noi utili. Molti di questi documenti e report ufficiali si trovano anche su Internet.
• Dati primari. Sono i dati che raccogliamo noi direttamente parlando con le persone come potenziali clienti, esperti oppure conducendo esperimenti, per esempio consegnando un prototipo del nostro prodotto ad alcuni potenziali clienti e chiedendo loro cosa ne pensano, oppure andando a intervistare 20 potenziali clienti che hanno provato un nostro servizio. Questa parte del lavoro di apprendimento è piuttosto lunga, ma offre indicazioni preziose per abbassare notevolmente il rischio e insieme aumentare la personalizzazione del prodotto e la conoscenza del cliente.

I primi dati da osservare sul mercato sono i seguenti:

• prodotti e servizi già sul mercato. Studiamo attività e professionisti che offrono prodotti o servizi simili. Se possiamo, compriamoli, studiamo i servizi post vendita, osserviamo come comunicano con i clienti. Se ci occupiamo di servizi, possiamo fare la stessa cosa. Chiediamo dei preventivi ai nostri concorrenti, vediamo cosa fanno delle informazioni che ci danno, consultiamo le loro newsletter, i blog, i siti Internet, rechiamoci dove sono esposti i loro prodotti. Soprattutto, dove possibile, parliamo con i loro clienti e chiediamo loro di cosa sono entusiasti e che cosa non apprezzano, cosa cambierebbero e a cosa invece non rinuncerebbero mai.
• Concorrenti nel settore. Chi sono i nostri concorrenti? Come vendono i prodotti o servizi che anche noi vogliamo offrire? Quali strategie hanno? Quali sono le similarità e le differenze tra i concorrenti? Questo è un punto fondamentale per chi vuole entrare in un mercato saturo. Impariamo dalle eccellenze: osserviamo il leader di mercato. Sia quelli di grandi dimensioni, se ce ne sono, sia quelli più alla nostra portata ma che hanno qualcosa di speciale, sono ad esempio in grado di attirare i clienti, coprono nicchie redditizie, stanno crescendo velocemente, eccetera.

Ricorda che i futuri concorrenti potranno essere i nostri migliori mentori: impariamo dai loro errori e dai loro successi.

Una strada possibile per conoscere in modo approfondito chi è già presente sul mercato è la seguente:

• Mappatura. Definiamo con cura il settore in cui vogliamo entrare. Ad esempio potrebbe essere servizi legali, oppure più specificatamente servizi legali per le imprese, o ancora più di nicchia servizi legali per la contrattualistica d’affari. Controlliamo se esiste già un mercato e, nel caso esista, compiliamo un elenco dei concorrenti su un file Excel. Rechiamoci da il leader di mercato e delle aziende più alla nostra portata, includendo sia aziende giovani che aziende storiche.
• Controllo finanziario. Anche il sito più gradevole e raffinato del mondo può nascondere un’azienda in difficoltà. Attraverso le visure camerali possiamo controllare i bilanci delle società. Quelle che guadagnano bene ci aiutano a capire cosa funziona, quelle che stanno perdendo ci fanno comprendere quale modello di business non è più efficace.
• Analisi del modello di business. Anche nello stesso settore le aziende possono adottare strategie e processi completamente diversi. Un’impresa o un professionista potrebbe aver scelto di concentrarsi su Internet, un’altra di adottare il franchising, altre di puntare sul passaparola. Controlliamo quali sono i processi aziendali che funzionano, cioè come i nostri futuri concorrenti trattano la clientela, quanto sono veloci a spedire il prodotto, come gestiscono i problemi o una critica da parte di un consumatore scontento. Costruiamo una tabella in cui siano visibili, in modo sinottico, tipologia di attività, strategie di business ed efficacia dei risultati.
• Intervista. È uno strumento utilissimo ma da utilizzare con attenzione. Ovviamente non andremo dal concorrente della nostra città, dichiarando di volerne aprire uno uguale, magari di fianco a loro. Rechiamoci da concorrenti non diretti, per esempio sufficientemente distanti.

Mettersi in proprio: studiare la concorrenza

L’analisi degli altri attori sul mercato, i concorrenti, è fondamentale. È possibile dividere la concorrenza in due grandi categorie:

• gli analoghi, cioè chi vende prodotti uguali o simili ai nostri, per studiare le caratteristiche eccellenti, i processi efficienti o le soluzioni più efficaci. Queste società o professionisti possiedono un modello di business, un prodotto o servizio, un’immagine che vorremmo avere anche noi. Possiamo imitare alcuni comportamenti o strategie, stando bene attenti a personalizzarli alla nostra situazione, alle nostre risorse e competenze e al contesto in cui le applichiamo.
• Gli antiloghi, cioè aziende e professionisti che hanno dato un “cattivo” esempio di come non bisogna comportarsi nel nostro mercato. Sono le società o i professionisti con cui abbiamo avuto delle brutte esperienze come clienti o di cui non ci hanno parlato bene, oppure quelle che sono in difficoltà o stanno fallendo a causa di una cattiva gestione d’impresa. Anche queste attività devono essere analizzate per evitare di cadere negli stessi errori.

Non limitiamoci a copiare tutto: mischiamo e integriamo le loro esperienze, i casi di successo, le strategie che hanno pagato, con le nostre idee, le innovazioni che vogliamo portare al settore e la nostra filosofia di lavoro.

Puoi dotarti di nuovi strumenti per studiare il tuo mercato di riferimento e conoscere meglio la concorrenza in altri tre modi:

1. leggere il mio ebook omaggio “Dall’idea imprenditoriale al Business Plan“
2. Partecipare al Carpe Dream, un Workshop gratuito per comprendere fino a che punto il tuo sogno, la tua idea professionale o imprenditoriale, è solo una via di fuga da situazioni professionali che non apprezzi più, un luogo dorato cui poter sempre fare riferimento per sfuggire alle frustrazioni o se hai una vera ambizione professionale o imprenditoriale. Insomma… se vuoi davvero metterti in proprio.
3. Iscriverti direttamente al mio corso “Business Dream to Business Success” per definire subito e strutturare la tua idea professionale o imprenditoriale